各位伙伴們，大家下午好：

      今天我們迎來了黑格咨詢九周年這樣一個(gè)高光的時(shí)刻。伙伴們都知道去年我演講的主題叫“英雄創(chuàng)造歷史”，今年我演講的主題是“專注成就專業(yè)”。8周年的時(shí)候，我講我們既認(rèn)可“英雄創(chuàng)造歷史”；也接受“時(shí)勢(shì)造英雄”；因?yàn)檫@是一個(gè)辯證的哲學(xué)問題。而今天9周年，我們強(qiáng)調(diào)“專注成就專業(yè)”。那么，為什么要這樣講呢？

PART1：專注成就專業(yè)

      我們是一家專業(yè)的咨詢公司，我們?yōu)槠髽I(yè)為我們的客戶提供基于專業(yè)的這個(gè)營銷戰(zhàn)略管理和咨詢服務(wù)，所以呢，我們真正能夠?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)一個(gè)客戶提供卓有成效的咨詢服務(wù)，他有個(gè)前提就是要做到專注。

因?yàn)檫@個(gè)世界上并不缺聰明人。因?yàn)槊恳粋€(gè)好用的方法，每一個(gè)好用的工具，每一個(gè)有價(jià)值的這個(gè)運(yùn)用到最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)；這個(gè)世界缺的是專注的，聚精會(huì)神的干好一件事的人。所以我們今天演講的主題就叫“專注成就專業(yè)”。以此來拉開我們今天溝通的篇章；我們來去講一下學(xué)習(xí)成長與客戶價(jià)值創(chuàng)造的方法，我們從哪里開始呢？

PART2：思考力是萬力之源

       在黑格咨詢這個(gè)價(jià)值觀10條里邊，其中有一條叫思考力、行動(dòng)力、表達(dá)力，一個(gè)都不能少，思考力是萬力之源。其實(shí)，這句話對(duì)于咨詢公司來講尤為重要，你沒有思考的能力，你就不太可能爆發(fā)出有價(jià)值的思考。

       假如說你思考的很好，但是你沒有一個(gè)很好的表達(dá)能力，你沒有辦法去完整的溝通表達(dá)、讓客戶方認(rèn)可你的理念思想；去說服我們講的將核心價(jià)值，說服你的客戶的負(fù)責(zé)人。然后你說服了地方也講清楚了原因，但是后邊還有個(gè)事等著你叫落地。我們常說的落地實(shí)際就叫行動(dòng)力。你沒有行動(dòng)力，光會(huì)說。那么，在咨詢顧問這個(gè)工作內(nèi)容操作當(dāng)中，它也是有問題的！所以思考力行動(dòng)力表達(dá)力一個(gè)都不能少，思考力是萬力之源。

PART3：從631法則說起，掌握學(xué)習(xí)歸納的方法

       那么，要講思考力，講學(xué)習(xí)的方法，我想今天我們就從“631法則”開始；這也是我本人早期做顧問時(shí)學(xué)習(xí)歸納總結(jié)的方法。每一個(gè)人在創(chuàng)造價(jià)值和實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想過程當(dāng)中都有一個(gè)最重要的東西，就是你有60%的社會(huì)公開的資料，文獻(xiàn)知識(shí)和內(nèi)容，它是不需要儲(chǔ)備的，它只需要檢索使用。因?yàn)槟切〇|西你可以百度，他是公開的社會(huì)文獻(xiàn)資料。這些基礎(chǔ)知識(shí)幾乎不需要儲(chǔ)備；只需要檢索就可以。因?yàn)檫@些知識(shí)是大家都了解知道的。

      中間那個(gè)叫3，我們講的30%在競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)什么意思？

      其實(shí)無論是企業(yè)還是咨詢公司都是一樣的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才是最好的老師，你研究你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你大概會(huì)得出一個(gè)80%正確的答案，從而支持你去制定一個(gè)更好的策略，動(dòng)作方法和戰(zhàn)略，然后去為企業(yè)和客戶去創(chuàng)造價(jià)值，這是30%。

      但這3里邊某種意義上講，里邊也沒有你真正意義上自己獨(dú)特的思考和價(jià)值，只有上邊那個(gè)10%叫獨(dú)創(chuàng)研發(fā)，各位一定要明白那個(gè)東西是你自己的，當(dāng)那10%的獨(dú)創(chuàng)研發(fā)，綜合全部所學(xué)研發(fā)，創(chuàng)造源于經(jīng)典而又高于經(jīng)典的時(shí)候，你是基于你有專業(yè)認(rèn)識(shí)和判斷有專業(yè)的這種這種系統(tǒng)和思維，那么你才能識(shí)別到什么是好東西；拿出來用才有效。

      就去年年會(huì)我就講，“杏花村第二瓶美酒”，其實(shí)在行業(yè)內(nèi)都備受矚目，是吧？山西內(nèi)的企業(yè)和山西外的企業(yè)，我們見到的可能沒有人不說這個(gè)好，都覺得好，但是這句話確確實(shí)實(shí)，他不是我憑空想出來的，我去年我就講過，是用在10%的專業(yè)，加上對(duì)30%的對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的洞察學(xué)習(xí)，然后在普及下面的基礎(chǔ)知識(shí)文化。最后，我們用黑格咨詢方法論去掃描；我是在酒廠調(diào)研開會(huì)的規(guī)程中發(fā)現(xiàn)了酒廠在煙灰缸上過去就打過這樣的詞語。區(qū)別在于我們用黑格咨詢方法論把這句話定成了戰(zhàn)略，我們用黑格咨詢方法論的專業(yè)把這句話拿過來，定成了戰(zhàn)略，就這點(diǎn)區(qū)別，這是專業(yè)的力量，這是專業(yè)背后，它帶來帶給這個(gè)。

PART4：看清商業(yè)三段論，認(rèn)知差、技術(shù)差、視野差

      第一段為叫認(rèn)知差。看清商業(yè)的三段論你可以看一下圖，比如說在底層的第一段位，我講我們最大的區(qū)別叫認(rèn)知差。我知道的你不知道！但是，現(xiàn)在同一專業(yè)維度環(huán)境下“我知道的你不知道”這種東西特別少。也就是他可能不了解細(xì)節(jié)，但是他看手機(jī)，他看朋友圈，他看什么各種新媒體，他都會(huì)了解大概！你說酒鬼酒大概發(fā)布過了什么文創(chuàng)產(chǎn)品？是搞了萬里走單騎？還是山水性格！還是湖湘文化呀，你看新聞，其實(shí)你都知道了，只不過可能了解的不夠究竟、不夠深厚，所以第一階段就叫認(rèn)知差。

      我知道的你不知道，他對(duì)應(yīng)的是什么呢？就其實(shí)他跟631法則是關(guān)聯(lián)的。認(rèn)知差對(duì)應(yīng)的是公開工具的使用者和技能和態(tài)度的輸出者？這個(gè)東西就是60%深灰公開文獻(xiàn)資料。

      第二段位叫技術(shù)差。技術(shù)差里邊的在于我會(huì)干的，你不會(huì)干。你可能理論上指導(dǎo)，但技術(shù)上不清楚從哪里下手。就像高端酒（尤其是醬香酒）要干合伙人模式、要干社群模式一樣，大家都知道但是干的好的沒幾個(gè)。我們現(xiàn)在要干合伙人模式，你說這合伙人模式我也知道！對(duì)不起，你僅僅是知道你不知道那個(gè)東西真正要干成123456動(dòng)作要領(lǐng)在哪兒！如何讓節(jié)奏感更好！所以這叫我會(huì)干的，你不會(huì)干，你只是知道那當(dāng)這個(gè)差異出現(xiàn)的時(shí)候，叫技術(shù)差。我們的咨詢顧問要在這個(gè)“會(huì)干”上下功夫；才能真正的《為客戶創(chuàng)造價(jià)值》。因?yàn)榇蟾怕是闆r下，客戶的高層對(duì)要干的事情《都知道》；但是不清楚具體動(dòng)作步驟；這個(gè)是咨詢公司幫互助企業(yè)實(shí)現(xiàn)動(dòng)作落地的根本。

      第三個(gè)段位叫視野差。有一種說法叫看的見的叫視線；看不見的叫視野。最高級(jí)的，我們講的叫視野差，注意什么叫視野差？我看到的你看不到，所以人們?nèi)藗儾耪f了，你只能掙到你認(rèn)知以內(nèi)的錢。你一直用你自己的方法賺，你就永遠(yuǎn)不可能實(shí)現(xiàn)突破，所以，比如說，視野差當(dāng)中，我看到了你看不到的它對(duì)應(yīng)的是方法論的鍛造者和商業(yè)規(guī)律的洞察者。

PART5：咨詢價(jià)值三段論，掌握客戶價(jià)值創(chuàng)造辦法

      我們的咨詢顧問要明白我們幫客戶只干三件事：

      第一件事價(jià)值最大；但當(dāng)企業(yè)主不能有效識(shí)別的時(shí)；干起來容易勞神費(fèi)力不討好。但是這件事卻是對(duì)企業(yè)至關(guān)重要事。幫他干他也想不到，他也做不到的事（這件事是視野差）；通常來講這也是典型的《難而正確的事》。

      第二件事價(jià)值居中，你幫你的客戶去干他能想到，但他沒有能力做到、做好的事（這件事叫技術(shù)差），這個(gè)時(shí)候是思想上認(rèn)知；行動(dòng)上掣肘。這個(gè)事兒價(jià)值也很大，絕大多數(shù)今天中國的企業(yè)主們基本上都能做到想到了，但是要么自己的團(tuán)隊(duì)不行，要么自己的配套不行，要么資源不匹配，要么就是說自己在某些層次上，他有實(shí)質(zhì)性的缺陷，他能想到要干的事兒，但他沒有能力實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，第三方公司和團(tuán)隊(duì)通過外部植入團(tuán)隊(duì)人員和思想的方式，幫助客戶實(shí)現(xiàn)他想到了而做不到的事兒。

      客戶想到的但沒有能力做到的事，他雖然也能想到也能做到，但他沒有能力把它做得很好，他也愿意付費(fèi)來尋求我們?nèi)ゲ僮鳌＿@是我們服務(wù)的價(jià)值。我們講的叫掌握客戶價(jià)值創(chuàng)造的方法。這是大的思路。這大的思路解決完我們?cè)倏匆幌聦?duì)應(yīng)的右邊叫價(jià)值外顯，左邊叫內(nèi)在價(jià)值。外顯，你說我們的咨詢工作靠什么實(shí)現(xiàn)？提案會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、溝通會(huì)、落地會(huì)等；各項(xiàng)目組回去研究在你的項(xiàng)目上抓緊落地我今天講的，就這簡單。

      第三件事價(jià)值屬基本價(jià)值，叫幫客戶干他也想到了也能做到，但是沒有時(shí)間或者沒有精力干好，那你也照樣能創(chuàng)造價(jià)值。為什么我們有些基層的員工總是覺得自己給客戶做服務(wù)過程中；第一好像沒有提出什么有效的解決方案和建議？第二個(gè)好像是雖然我提了，但是他們也不重視！

      原因在于你去通過我講的三個(gè)層次來看看就知道，客戶不重視有一個(gè)80%的原因就是你提出的是他能干也能想到的事！就這個(gè)事兒，如果說你要不能再提出更精細(xì)化的方案，客戶一定不會(huì)覺得這個(gè)事很重要！要想讓企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)覺得這個(gè)事很重要，你一定是提出更有價(jià)值的解決方案才能實(shí)現(xiàn)服務(wù)認(rèn)同、專業(yè)認(rèn)同；從而推動(dòng)落地執(zhí)行。

      我就跟昨天我們上午開內(nèi)部管理會(huì)我就講，我說，我們有一些項(xiàng)目是吧？你現(xiàn)在給客戶提供的解決方，那都是十年前的方案思路，但是客戶還很滿意，為什么？因?yàn)樗髽I(yè)的規(guī)模小，他就需要干那些小企業(yè)干的事，雖然不高大上但是精準(zhǔn)有效。雖然看上去平常無奇，但符合企業(yè)自身發(fā)展情況和階段；所以他就認(rèn)可。你給他整高大上的他也干不明白他干不成，他也沒能力能匹配，最后的結(jié)果就是客戶滿意度會(huì)降低。

      那如果你干的是十年前的事，不就等于是剛才說的嗎？本質(zhì)是從認(rèn)知差到技術(shù)差最后到視野差嗎！就是他也知道他也大概能干，但他自己怎么也干不專業(yè)也干不精準(zhǔn)，那么他愿意花錢付費(fèi)，請(qǐng)你來，你幫著他干！把它搞精準(zhǔn)把它搞專業(yè)！把它搞得比他自己人搞得要好的一倍兩倍的。他就滿意了。各位要聽懂，我在講什么了，這就是我說的，我們的咨詢顧問只為客戶干三件事，第一件事是客戶也想不到也做不到的；第二件事是客戶想到了但做不到的；第三件事是客戶想到了也大概能做但是做不太好（或者沒精力做的）；這三件事本質(zhì)上都能為客戶創(chuàng)造價(jià)值。關(guān)于客戶價(jià)值創(chuàng)造和學(xué)習(xí)成長今天就講到這。

      謝謝大家。